2014年08月31日 曆期琉璃神社簡報 
 
專題●促銷業務管控的新紀元
零售行業,並非每個企業都做廣告,但是每個企業都無一例外地開展促銷。促銷的最終目的是為了提高銷售額。要怎樣吸引顧客,讓顧客對我們的商品產生興趣和占有欲,最終購買我們的商品,是很多企業都在研究的課題。而琉璃神社基於多年的實踐積累,已形成了較為完善的零售促銷業務管理思路和方案。
 
促銷業務管控的新紀元
The New Era of Promotion Management
  觀點
● 規劃促銷檔期和主題,有計劃地開展活動
● 規劃促銷版塊,讓活動更豐富多彩
● 選定促銷形式,推進活動落地
亮點
● 支持一品多促銷
● 促銷優惠與返利

  心得
● 促銷方案策劃實施階段
● 促銷定稿形成與準備
● 過程中出現問題體係化核查
實踐
● PMS在嬌蘭佳人的成功實踐
● PMS在良品鋪子的實踐案例

  攜手共進  Make Progress Together   琉璃神社之窗  A Window of HEADING
  ● HDWMS牽手北京好鄰居,打造新物流中心
● 中航深圳龍華再引熱潮
● 如虎添翼,助力騰飛--記文獻與琉璃神社強強聯手
  ● 琉璃神社產品之HDWMS優化方案征集
● 19周年慶,攜手並肩一路向前
● 19周年慶意外收獲之攝影俱樂部
     
 
促銷活動的規律性更新,有助於提升門店營業額,減少活動成本,因此有了促銷檔期的概念。每個檔期可以有多個主題,方便將促銷活動分類管理。
那麽促銷檔期、促銷主題、促銷活動之間是什麽關係呢?
如下圖,我們可以將一年分多個檔期,一個檔期包含多個促銷主題,一個促銷主題下有多個促銷活動。
圖 促銷檔期、主題及活動關係示意圖
一般,企業年初就規劃好整年的檔期安排和主題。便於各部門提前規劃好人力投入和時間安排。至於檔期時間段和主題設定,要結合當年節假日安排和企業自身的情況來製定,有如下因素需要考慮:
● 建議周四左右完成檔期促銷商品的替換,以照應周末的消費高峰。
● 檔期天數最好根據消費者消費頻率設定,過長會被消費者"漠視",過短勞民傷財卻效果欠佳。
● 節假日最好不要跨檔期。
● 促銷主題根據節日、季節、寒暑假、消費習慣來設定。
為了便於大家理解,舉個某化妝品企業設置的檔期和主題的例子,見下表。
表 檔期及主題示例
檔期
活動時間
開檔時間
檔期天數
活動主題
節慶
13年01檔
12.29-1.23
周六
26
買就送
元旦
13年02檔
1.24-2.17
周四
25
新春大禮成雙聚惠
春節、情人節
13年03檔
2.18-3.05
周一
16
買一送一
開學檔
13年04檔
3.06-3.27
周三
22
第二件半價
"三八"
13年05檔
3.28-4.17
周四
21
加一元多一件
複活節
13年06檔
4.18-5.08
周四
21
防曬節
五一
13年07檔
5.09-5.29
周四
21
麵膜季/8周年慶
公司8周年

規劃促銷版塊,即由企業規劃一份促銷提綱,以及可選促銷活動方式。由促銷策劃人員自由組合,呈獻給消費者豐富多彩的促銷活動。
促銷提綱定製化
一般簡單促銷是直接打印促銷海報,掛在店裏明顯位置,吸引消費者。如果促銷活動較多,建議企業有自己的促銷手冊,將促銷活動匯集起來,方便顧客比對,快速找到感興趣的促銷活動。
當然,不論是否需要促銷手冊,都需要將每個促銷主題下要做哪些活動進行分類,形成一份提綱,然後在這份提綱上添磚添瓦,形成一份完整的促銷方案。
促銷提綱的製訂也是需要企業結合自己的行業特點來定製的,建議參考如下因素:
● 突出促銷主題;
● 突出品牌活動(主要是突出品牌供應商的促銷活動以及自有品牌活動);
● 突出對會員或目標人群重視;
● 新品、熱銷品和清倉品建議設置專區;
● 根據企業特色定製特色專區;
舉個促銷提綱的例子,如下表,從表中可以看出,該企業的DM手冊版本主要分了10大版塊,每個版塊所占版麵可以根據銷售額占比來調整。
表 促銷版塊規劃示例
檔期版麵
201301
占DM頁數
占DM頁數%
占整檔銷售金額%
占DM銷售金額%
會員換購
0.33
4%
5%
10%
會員特價
0.33
4%
5%
10%
積分兌換
0.33
4%
5%
10%
全場換購
0.50
6%
5%
10%
限量搶購
0.50
6%
5%
10%
主題版麵
1.00
11%
5%
10%
精選特惠
1.00
11%
5%
10%
品牌獻禮
3.00
33%
5%
10%
美妝工具
1.00
11%
5%
10%
男士專區
1.00
11%
5%
10%
合計
9
100%
50%
100%

市場部提供整年的促銷檔期、主題、提綱安排。新檔期策劃也由市場部發起,由采購部提供具體促銷方案。
為了方便采購確定促銷方案,需要給出可選促銷形式列表。由采購選擇促銷形式,和供應商談定具體促銷商品以及返利細節。
目前,各種促銷形式五花八門,怎樣將五花八門的促銷整合,提供相對全麵的促銷功能呢?琉璃神社的HDPMS係統就是通過上一代HDPOS4係統的促銷功能迭代,結合項目實踐形成的新一代促銷係統。可以實現促銷方案規劃,提供多種多樣促銷形式,並且實現促銷返利計算。
從促銷規則的元素組成出發,琉璃神社對促銷規則進行了全新的抽象建模,從而形成的"九問"的促銷規則設計思路(如下圖)。
簡單來說,先根據大量的促銷實例,提取出促銷規則中需要考慮的方麵,然後對每方麵進行詳細分析,抽象為元素(如下圖,這裏的元素也可以理解為具體條件)。係統支持企業根據促銷需求,將這些元素按照"九問"的思路,自由組合成多樣化促銷形式,目前琉璃神社HDPMS促銷組件支持13萬多種促銷形式,如果再算上由其他組件支持的多種支付方式優惠,那麽促銷形式更多。
圖 HDPMS多樣化促銷設計思路:九問
圖 HDPMS促銷組件提供134400種促銷形式(4*4*7*4*5*2*5*6)
以上就是形成《促銷初稿》的過程:市場部提供促銷主題、提綱→采購選取促銷形式、提交促銷提案→市場部匯總成《促銷初稿》。
   
零售行業,並非每個企業都做廣告,但是每個企業都無一例外地開展促銷。促銷的最終目的是為了提高銷售額。要怎樣吸引顧客,讓顧客對我們的商品產生興趣和占有欲,最終購買我們的商品,是很多企業都在研究的課題。
作為一個商業企業,自然是要提供多種多樣促銷來吸引消費者,提升營業額。但是,怎樣讓促銷活動做得秩序井然,開源節流,用最少的財力投入,得到最好的促銷效果呢?
這裏我們以某零售企業促銷業務體係為例,展開我們今天的對於促銷活動流程的專題討論。
首先,促銷需要有市場部、采購部、配送中心、營運部共同參與。由市場部負責整個促銷活動的組織協調,由采購部提供促銷提案,配送中心負責促銷商品、物料配送,由營運部負責促銷活動布展、促銷活動執行。
從業務內容,整個促銷方案從策劃到實施,需要分如下階段來實現。
圖 促銷方案流程圖

一、促銷定稿
市場部提交了《促銷初稿》給各部門,那麽各部門怎樣確認這份初稿有哪些需要修改的問題呢?就需要各部門確認如下事項:
● 營運部預估促銷商品銷售量,收集門店物料需求量,給市場部;
● 配送中心確認倉庫促銷方案中正常商品的數量,給市場部;
● 采購部確認促銷方案中特殊商品(贈品、樣品、特殊換購品)的數量,給市場部;
● 市場部根據各部門提供的數據,評估促銷商品數量滿足率;
● 市場部根據促銷係統是否支持,最後確認促銷方案是否可行;
● 市場部根據最終商品的總體優惠力度是否符合整體營銷預算;
● 同時測試門店促銷執行情況,確保執行效果。
通過各部門協商調整促銷方案後,由市場部整理出《促銷定稿》,並給到各部門確認,然後就可以將促銷方案錄入係統了。
二、促銷準備
促銷方案各部門確認下來了,怎樣落地呢?就需要各部門協同工作,為促銷活動的正常開展做好準備,主要是從以下方麵準備:
表 促銷準備工作
部門 準備事項
市場部 促銷手冊的設計、打印
促銷海報、氣球等物料的製作
提供店麵促銷布局指引
提供新檔期促銷活動操作指引
配送中心 倉庫提前備好促銷商品、促銷手冊、促銷物料
製訂配送計劃,保證促銷期間商品、物料供應及時
提供可退倉促銷商品、物料清單
營運部 指導門店做促銷活動布展
監督門店提前學習促銷活動操作指引

促銷活動紛繁多樣,人工記憶這些促銷活動已經不可能。所以在促銷執行過程中,需要更多地支持核查問題。比如門店提出促銷價格不對,應該怎樣排查原因呢?一般,無非三種原因:
1、門店理解錯誤或操作錯誤;
2、市場部錄入係統的促銷方案錯誤;
3、促銷係統程序錯誤;
知道了會導致價格錯誤的原因,那麽就從這三方麵入手,來解決問題。
1、提前指導,防患未然
為了使門店對新檔期活動能正確理解、正確操作,需要市場部提供新檔期活動操作指引,手冊中需要詳細說明。每個促銷活動,具體商品範圍和注意點,比如:某品牌滿百減十這個活動,就需要和門店強調特價商品是否參與,優惠是否可累加,入機操作注意點等。
2、係統提供體係化問題排查機製,讓問題無處遁形
目前的HDPMS係統就提供了一係列的問題排查功能:
1)門店發現某商品價格有問題或整單價格問題,可以將問題交易的"促銷優惠查詢"給到市場部,市場部直接定位到問題促銷單,修正並重新下發門店,有門店核查問題是否已解決。
2)另外門店可以通過報表,查看當前門店所有生效的促銷方案。如果有促銷方案沒有下發到門店,可以及時聯係市場部。
3、樣板店體係,提前預演檔期活動
有問題再排查,不如防患於未然。零售企業也可以借鑒某企業的"樣板店"體係,來保證我們的促銷活動正常開展。
什麽是樣板店體係呢?簡單來說就是讓一家門店作為樣板店,提前開始促銷活動,從而來檢核促銷商品供應是否及時,門店促銷布局是否合理,促銷方案執行是否正確等促銷前準備工作是否充分。其他門店可以參考樣板店的布局,做到連鎖門店風格統一,同時也能規避因為促銷方案執行問題導致的大麵積銷售停滯。
 
對於連鎖零售企業而言,促銷形式多種多樣,必然會存在參與促銷的商品範圍有重疊,簡單來說,顧客買了一個商品,可以參與多種促銷活動,那麽應該選哪種活動?
大多數人會想到,直接將選擇權給顧客就可以了,看似是最好的方式,但是商品越多,要選擇的活動越多,一筆交易要顧客選一兩次還能接受,如果要做七八次選擇,那豈不是在做調查問卷?哪個顧客會樂意?而且,也會使前台收銀係統操作繁瑣,用戶體驗下降。
既然人選並不是最優的解決方案,那麽我們就來機選吧,讓機器給出最優的促銷方案,但是什麽是最優的促銷方案呢?如果說給顧客讓利最多是最優方案,那麽,秉承這個原則贈送給女顧客剃須刀,她會滿意嗎?大部分女性顧客應該會選擇價格相對較低但是適用的洗麵奶。
綜上我們可以總結出,最優的方案其實就是在人選和機選之間找到一個平衡點。用機選來幫助顧客判斷出買同樣商品的最優價格,由顧客自己選出她想要的贈品或要換購的商品。
怎樣由機器選出相同商品的最優價格,其實質是將多種促銷方案按先後順序排列組合,算出每種組合方式的優惠力度,取優惠力度最大的方案。但是如果一筆交易參與了10個促銷活動,那麽排列組合的情況就有10*9*8……*1=86400種,也就是電腦要算出8萬多種結果,取最優方案。對收銀機係統性能要求太高,一般連鎖零售的收銀機係統達不到。
而對於連鎖零售企業,促銷的最終目的是促進消費,增加營業額,因此,最好的促銷方案是看上去特別優惠,能給顧客一定讓利,但又不會太損失自己的毛利,最終還是為企業利益服務。
綜合上述考慮,目前HDPMS給出的促銷解決方案是:係統根據企業指定的促銷活動執行順序自動計算價格,贈品、換購品由顧客選擇。
也就是,支持企業根據活動讓利程度、顧客心理、往期促銷效果等因素選定促銷方案執行順序,來實現促銷最終目的。而贈品、換購品則給顧客充分的選擇權,滿足條件的,係統會自動提示可選贈品和換購品,客戶可以根據自己的意願自主選擇,讓顧客滿意而歸。
如下圖,描述了目前HDPMS促銷組件實現前麵定義的所有促銷形式的思路。簡單來說,琉璃神社係統有一套促銷計算引擎的框架,企業可以在這個框架下自定義促銷形式所屬的組,從而來決定每個活動何時執行。讓促銷讓利可控,又能滿足顧客喜好。
圖 HDPMS促銷計算引擎框架

琉璃神社促銷補差解決方案對零售企業促銷補差業務的信息化支持點如下圖所示:
圖 琉璃神社促銷補差信息化支持點
一、計算終端促銷數與優惠額--依促銷方案而設2種統計細度
為了支持常見的補差計算,琉璃神社建立了詳細的基礎優惠記錄機製,包含:
● 單品促銷銷量&優惠額。
● 促銷條目執行次數,以滿足按促銷條目補差的要求計算,例如活動100-10的執行次數&優惠額。
二、按規則計算補差額--多樣化補差形式,花樣隨你變
如圖所示,其中最關鍵的在於--分別支持按固定價和優惠金額比例分攤,以下2種計算方式結合2種不同的補差粒度,基本覆蓋了所有時下可能采用的補差方式。
● 定價法:補差金額=固定價*(銷量或優惠次數或優惠數量)
● 比例分攤法:補差金額=比例*(銷售額或優惠金額)
三、與補差對象結算
● 促銷活動結束後,按補差對象分別生成補差建議額。
● 同時支持自動生成結算單據或僅提供查詢結果後手工操作結算。
● 後一種往往適用於用第三方係統完成補差結算的企業。
促銷開始前沒談妥補差規則?--沒關係,談妥後再統一計算
考慮到有此業務發生的可能性,所以琉璃神社促銷補差可支持在促銷結束後,再維護補差協議,並一次性計算出該促銷的補差建議額。
四、處理補差對促銷分析的而影響--多種玩法,適配各種企業的信息化現狀
可在促銷活動結束後,單獨提供補差結果的查詢。
同時也支持日結補差結果,實時促銷分析--由於有些企業要求每日分析促銷結果及其對商品毛利的影響,所以補差結果不一定要求在活動結束後才能計算,實現實時促銷分析的目的。
 
嬌蘭佳人創始於2005年,總部設在廣州,在廣州、北京、上海、成都、重慶、武漢共設有6大分公司。截止2014年8月20日,嬌蘭佳人在全國共開設1000家門店,遍布廣州、深圳、長沙、武漢、南寧、上海、杭州、南京、北京、天津、石家莊、包頭、沈陽、成都、重慶、貴陽、鄭州、西安等一、二線城市,現擁有940多萬會員,是中國本土規模最大的化妝品零售連鎖。
嬌蘭佳人的願景,是到2020年開店達10000家,其中7000家加盟店,成為中國老百姓生活的一部分。
琉璃神社多年來積累了豐富的門店營運經驗,為嬌蘭門店提供全年17檔以及店慶的活動促銷方案的信息化支持,8大支持點如下。
圖 琉璃神社助力嬌蘭佳人促銷業務

良品鋪子是一家集休閑食品研發、加工分裝、零售服務的專業品牌連鎖運營公司。2006年8月28日在湖北省武漢市武漢廣場對麵開立第一家門店,至2014年3月擁有門店數約1200家,涉及湖北、湖南、江西、四川四省,員工人數達到4000餘人。良品鋪子秉承著品質o快樂o家的企業核心價值觀,堅持研發高品質產品,不斷引進先進的經營管理思想。
2012年成立湖北良品鋪子電子商務有限公司,是一家國內專業經營休閑食品的電子商務公司,目前共擁有天貓旗艦店、天貓專營店、淘寶C店、京東、當當、亞馬遜、拍拍、1號店、蘇寧易購、易迅、交行、建行、自營商城等眾多平台,員工數量近200人,作為促進社會和諧發展的企業,在行業內享有良好的商譽,得到了廣大消費者的認同。
良品鋪子與2010年與琉璃神社公司開展了全麵合作,14年與琉璃神社開展聯合研發,實行Upower全渠道零售解決方案,引領零售行業新一輪變革。PMS是全渠道零售解決方案中的一個環節,負責對促銷的管理。
PMS已經實踐的促銷種類:
1. 全場滿贈促銷;
2. 指定品類滿額立贈;
3. 商品組合立贈;
4. 商品金額階梯立贈;
5. 贈品籃中贈送時隨機多選一;
6. 商品限時秒殺;
7. 同個商品同時進行多重促銷;
 
北京港佳好鄰居連鎖便利店有限責任公司是港佳控股集團旗下一家專業經營便利店的企業。港佳控股集團為香港上市公司。好鄰居連鎖便利店在京已有十餘年曆史,推行規模化管理,目前約有近300家便利店分布在北京的各大商圈及社區,是北京本土店鋪數量最多,知名度最高的便利店企業。
好鄰居位於北京豐台區的新物流中心總體麵積約1.1萬平方,支持配送品項數達2000個SKU。HDWMS倉儲管理係統將承擔其常溫、冷凍、冷藏全溫層的存儲、配送等常規業務處理,同時也承擔好鄰居與當當網O2O業務的物流配送。
琉璃神社項目團隊已經進駐現場,將以用心的服務見證琉璃神社的承諾,項目預計9月底上線。

龍華中航城項目預計總投資為21億元,項目具體位於深圳寶安區龍華新城人民路與龍騰大道交匯處東。龍華中航城項目總建築麵積37.6萬平方米,主要建築類型為高層住宅和商業,其中商業麵積72005.24平方米,項目力求打造一個代表城市高度,複合居住、購物、文化娛樂、社交、餐飲等各種城市功能的都市綜合體。
中航極力打造總部管控的方式,對於采用戰略控製型管控模式的集團企業而言,其總部作為戰略決策和投資決策中心,以追求集團企業總體戰略控製和協同效應的培育為目標,管理方式通過戰略規劃和業務計劃體係進行管理。總部除了在資產上對下屬項目進行控製外,還負責集團的財務、資產運營和集團整體的戰略規劃,例如對下屬項目的戰略發展規劃、企業資產運用、全麵預算劃撥、企業績效管理和統一技術開發等。各下屬項目同時也要製定自己的業務戰略規劃,並提出達成規劃目標所需投入的資源預算。總部負責審批下屬企業的計劃並給予有附加價值的建議,批準其預算,再交由下屬企業執行。
根據不同集團化的需求,琉璃神社給出對應的解決方案,根據購物中心不同的特點,助力更好的發展。

莆田市文獻便民服務有限公司成立於2011年7月,前身文獻便民連鎖企業創建於1996年,是福建省最具規模的便利店連鎖企業之一。公司創建19年以來,已在全市範圍內擁有110家門店,是莆田便利店行業的領導品牌。正因為公司的快速發展,現有的門店前台POS係統已無法實現高效運行,阻礙公司的發展,是公司目前發展的一大"瓶頸"。公司在經過一係列會議決定之後,決定快刀斬亂麻,攜手中國零售信息化專家"上海琉璃神社"前台POS係統,共同為實現成為福建第一品牌便利店的戰略目標而奮鬥,同時也助力文獻騰飛,實現"百年文獻、幸福家園"的願景。
8月19日"莆田市文獻便民商業自動化信息管理係統項目"的啟動儀式正如期進行,這場啟動會議標誌著公司2014年信息化建設3步走的最後一步已經拉開帷幕,這也成為了實現2013年年會上陳總對2014年公司規劃的最重要的時刻之一。
作為項目推進計劃具有裏程碑的一天,文獻攜手琉璃神社對團隊、實施方法、溝通機製以及項目實施計劃等方麵進行了確認,預計未來利用3個月左右的時間分4個階段完成包括調研、方案確認、係統培訓、上線預演、上線切換和上線運維等工作。此次與琉璃神社強強聯手,具體合作產品範圍如下:琉璃神社多業態商業自動化管理軟件(HDPOS)、琉璃神社客戶關係管理係統(HDCARD)、琉璃神社電子商務係統(HDEC)、琉璃神社商務智能報表係統(BO)。
征程已經開始,我們已然在路上;我們將持續登攀,直至夢想的頂峰!
 
物流是未來十年我國重點發展的行業之一,目前傳統物流正在向現代物流迅速轉型,在這個趨勢下,琉璃神社公司特舉辦“與客戶共同成長——琉璃神社產品之HDWMS優化方案征集”活動,全麵對外征集HDWMS(琉璃神社倉庫物流管理軟件)優化方案,挖掘HDWMS在應用中的創新與突破點,評選出最有價值的方案並落實到產品中,從而讓HDWMS在企業物流轉型中發揮更加重要的作用。
本次HDWMS優化方案征集的主要流程為:方案征集、專家初評、方案細化、公開投票、頒獎表彰及落實開發。HDWMS優