2013年10月30日 琉璃神社簡報第44期 曆期琉璃神社簡報

 

    專題●邁入全渠道零售時代
零售走到今天,企業所處業態已越來越模糊。門店受到電商的衝擊,嚐試網上開店;純電商也看到了門店的不可替代,在往線下走。實體店、線上店、掌中店……日新月異的IT技術與互聯網將各個不同渠道打通,形成聯動。這樣的全渠道零售時代已然來臨,身處其中的你我如何把握機會,領先一步?於10月31日-11月1日舉辦的第十四屆琉璃神社研討會以"邁入全渠道零售時代"為主題,探討相關內容。   
琉璃神社商業地產智能管理
HEADING Seminar of Commercial Real Estate
主題演講  
丁玉章:從世界看本土,從本土看世界 陳慶洪:打通全渠道物流,實現信息聯動
 侯毅:便利店--互聯網時代最有價值的資源 宋迎春:微營銷與傳統零售的結合
琉璃神社明道 領導者沙龍  

對商業的觀察與建議

電商時代的人力資源管理挑戰 

IT助力企業創新發展

四網合一立體便利
 零售發展的六大趨勢 ● 智能係統,引領未來零售新體驗
琉璃神社明道 領導者沙龍  
讓門店業務移動起來 推動企業應用大融合 
精準服務每一位會員 可視化陳列,加強終端管控
打造線上線下一體的閉環生態係統 麵向全渠道零售的促銷新範式
攜手共進  Make Progress Together
國大獲2013零售創新獎 祝賀陝西每一天項目成功上線
浙江中石化加油卡電子券成功應用,發來感謝信 第十四屆琉璃神社研討會回顧
 
  主題演講  Keynote Speech
丁玉章:從本土看世界,從世界看本土
 丁玉章 琉璃神社董事長
 今年國家經濟在下滑,各類矛盾突顯,網絡經濟、電子商務在攪局,許多新的概念出現,我們的路在何方?國家提出隻有靠改革和創新。企業也需要轉型升級,然而有的企業可能還沒轉身就淹沒在競爭的潮流中。我們的路該怎麽走?
 以往我們的探討都在本土看,看本土,在這樣的洪流中,我們看清每個浪花和礁石,盡可能尋找機會。今天我們可不可以換個視角來看我們的商業、零售業該如何走。可不可以從本土看世界,再從世界看本土。
 連鎖發展20多年,中國市場極度開放,競爭激烈。今天,本土企業不再擔憂"狼來了",外資企業是靠科學和規範管理在曆史中形成優勢,中國本土企業是靠勤奮努力、多變靈活,同時不乏科學的管理,逐漸站穩腳跟。在市場經濟越充分的地方,越能展現出中國人的勤勞智慧以及文化底蘊,同時也形成了一定的科學與規範。
 我在考察美國零售業時,發現國外是企業管理來適應信息係統的變化,而國內是企業外部的變化、管理與經營提出要求進而調整信息係統,也體現了國內企業的靈活多變。隨著曆史的積累,國外實體零售企業已經無法突破傳統實現轉型,寄希望於通過電子商務實現轉型。而國內零售企業已經曆過了這個階段,並證明單純依賴電子商務實現轉型是不可行的。
 國內有能力的大規模企業直接滲透到國際上,參與外國的渠道競爭,走出了自己的路,也加劇了國外市場的競爭。上月,在商務部的文件中,提出支持跨境電子商務。即通過電子商務、網絡零售的方式進入國外。淘寶是中國最大的買賣平台,新興的蘭亭集勢是將世界的商品賣給世界人,它在紐約上市,在幾個月內上漲幾十倍,促使華爾街再次掀起中國概念風,這是由電子商務引起的。中國電子商務起初是學國外的,但現在已超越國外。比如海淘(境內外的網上交易市場),一天交易量達一百噸。
 電子商務的特點:無中心;電子商務的思想:開放對等共享協同;電子商務的精神:免費。把這些思考融入傳統零售中,今天的零售商未來一定是服務商,如何用服務的精神、互聯網的精神介入傳統零售,把兩邊搭起來,實現中間收費呢?很多企業在嚐試這種模式。看看電子商務的內涵是什麽?如何借鑒,而不能簡單拷貝。原來沒有過的才是創新。用他的精神與思想融入原來的傳統,用境外的觀點來看傳統商業,這也許是一條路。
 我們國內的商業企業,現在都在尋找好的商品,做好服務。我們在做好傳統商業的同時,是不是可以從本土看看世界,從世界看看本土。這樣我們的創新可能就會多一些。
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侯毅:便利店--網絡時代最具有價值的資源
 侯毅 京東商城大物流規劃部高級總監
 中國網絡零售市場增長明顯,占社會總零售的比重逐年遞增。同時B2C代表了電子商務的未來方向:B2C網絡購物市場規模逐年增長,而C2C市場則日益萎縮。
 京東是中國最大的網絡零售商,增速超過業界平均速度3倍以上;1億優質注冊用戶,數萬家供應商;日均PV(頁麵訪問量)約2億,日均UV(獨立訪客訪問數)約1500萬,日訂單量約100萬。京東從07開始累積獲得風投20多億美金,主要用於物流建設和信息係統建設。京東構建了由7大物流中心群、超過150萬平方米倉儲、超過1300個配送站點、近300個自提點組成的覆蓋1197個區縣的自建物流體係。2013年繼續強勁增長,第二季度在中國自營式B2C市場中占據43.9%的份額,在中國B2C市場中占據17.1%的份額。京東專注打造四大核心競爭力:豐富的高品質客戶資源;覆蓋全國的自建物流體係;強大的精準營銷能力;穩定完善的信息係統。
 國外電商公司O2O業務模式:一、有自建物流有一站式物流平台的企業。優勢:(1)購物平台提供大量優質數據;(2)自建物流對商品有更強的控製力;(3)支持內配,受地域影響較小。劣勢:(1)自建物流成本高昂,門檻較高;(2)集中備貨不利於在人口稀疏地區開展業務。二、無自建物流有一站式物流平台的企業。 優勢:(1)無須自建物流,減少前期投入;(2) 購物平台收集大量優質數據。 劣勢:(1)大量合作門店增加提貨難度;(2)需要開發快遞員定位與門店匹配係統,一般應用於移動終端客戶。三、無自建物流無一站式物流平台的企業。優勢:(1) 完全平台化,資金投入最低;(2)與其他購物網站采取植入式合作,易於推廣業務。劣勢:(1) 嫁接於其它購物網站,難以產生流量,收集數據有限;(2)需要開發一套完整的快遞員定位與門店匹配係統。
 京東已與便利店開展合作:在京東上開設旗艦店,SKU從實體店3000種擴大到15000種,包括生鮮;推一小時送達和定時達物流服務。
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陳慶洪:打通全渠道物流,實現信息聯動
 陳慶洪 琉璃神社物流事業部總經理
 首先,看看傳統零售電商困惑:1、零售商曾被互聯網泡沫時期的電子商務狂潮所傷;2、數字化零售對現有實體店的經濟效益、衡量體係和激勵機製都構成了威脅;3、傳統零售商在突破式創新方麵,尚無重大成功經驗;4、傳統零售商傾向於相信,它們的顧客將不離不棄。
 電子商務市場呈現怎樣的趨勢:1、經過幾年的快速發展,電子商務已經站穩腳跟,成為重要的銷售渠道;2、中國也已經形成多個B2C、POP平台等電商巨頭,並正在快速發展;3、嚐試進入線下零售,但目前沒有很好的成功案例;4、平台建設快速發展,推動傳統零售實現電子商務夢想。
 隨著形勢的演變,數字化零售正在迅速地脫胎換骨,全渠道零售時代將到來,這意味著零售商將能通過多種渠道與顧客互動,包括網站、實體店、服務終端、直郵和目錄、呼叫中心、社交媒體、移動設備、遊戲機、電視、網絡家電、上門服務,等等。零售業正加速從渠道為王的時代邁向消費者王朝的時代,品牌商、零售商需要從以自己為中心的單渠道、多渠道或跨渠道思維徹底轉向以消費者為中心的全渠道思維。全渠道零售將成為零售業的未來。?/div>
 全渠道零售時代的到來也就意味著將匹配全渠道零售物流模式,它會形成以顧客為中心的物流方式,以及高度的信息聯動、信息共享;新時代的到來將對物流的發展形成挑戰。
 看看電商行業發展物流的策略,以阿裏的"海陸空"物流戰略為例。"海"是指形成海量終端代收點;"陸"是指CSN(中國智能物流骨幹網)倉儲基建計劃;"空"是指物流寶的物流數據化,它主要是梳理、規劃、搭建阿裏物流網絡,通過互聯網形式對倉儲物流服務進行數據化管理。
 電商行業發展物流的策略為:1、以品牌商為中心的供銷體係倉儲;2、全國部署的商品托管或第三方集中發貨體係;3、拉攏品牌線下分銷商進入這個體係以避免傳統與線上的資源衝突。
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宋迎春:微營銷與傳統零售的結合
 宋迎春 Today便利店總經理
 南寧Today便利店地處三線城市,成立於2008年,如今已經發展成為南寧不可或缺的便利店。Today的發展迅速與不停息的創新有關,把微營銷做得風生水起。例如:1、微商品,2、微電影,3、微品牌,4、微博微信,5、微狗,都是營銷手段。無論是進行微營銷還是線下的推廣,都是為了銷售商品。"
 以Today的新商品零度果坊為例:首日銷售突破2.5萬,平均日銷1000瓶,日銷售金額1.68萬,日毛利金額8232元,毛利率49%,等同於可口可樂5.6天銷量,10天毛利額。怎樣實現微商品成功銷售?Today做了以下營銷策略準備:首先進行市場調研,發現類似鮮榨果汁的產品非常受消費者歡迎;第二,展開內部動員大會,先營銷內部再營銷外部,得到員工的高度認可其實也是讓員工自己更了解產品的屬性及企業營銷體係;第三,內部物流布置;第四,產品鋪貨,門店外進行氛圍宣傳告知消費者新產品,引起消費者的好奇;第五,門店內部產品生動化陳列;第六,產品試喝引導,營造熱銷氛圍;第七,微博微信炒作。
 其實Today采用的所有微營銷的策略都是為了把商品信息呈現給企業的目標消費群體。例如營銷中的造勢、借助產品影響力、明星效應、節日炒作、時事熱點、饑餓營銷等等,這些看似很簡單,但是是在自媒體時代營銷必不可少的手段。最終達到渲染"人人在吃,人人好評",引領時尚消費潮流。
 微電影,Today至今拍了5部微電影。拍攝微電影主要是為了與目標群體實現互動,將推薦的產品植入微電影中,實現話題炒作,宣傳本企業。微品牌,開辦明星演唱會、自辦音樂節,拉動明星群體,實現學生群體的滲透,使學生群體成為到店率高的消費群體。微博微信,炒作熱門話題、主題元素覆蓋、明星商品助力、用戶黏性設置等等,這都是為了實現與目標消費群點對點的信息推送,豐富及生動化精準營銷。微狗,是Today初步嚐試,獨立開發的電商,它可以接入微信,實現跨平台通用。
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琉璃神社明道,領導者沙龍  HEADING Enlightening Tao, CEO Salon
對商業的觀察與建議
    邱源昶 北京和君資本有限公司合夥人
    1990年以後,中國的商業變化很大。從東莞美佳超市進來後,中國零售業進入了連鎖發展的階段。連鎖大賣場、連鎖超市、連鎖便利店,以及其他連鎖業態大量湧現,逼著傳統批發、百貨、小店進行改進和變革,國有商業轉製,這個過程有15年。近5年,零售市場又有了很大的變化,我觀察到其中最顯著的就是電子商務和購物中心。這些新興業態的出現,使連鎖也變成了傳統商業。
電商發展
購物中心
代表企業
天貓、京東、蘇寧、1號店 萬達、凱德、萬象城、大悅城
依存條件
1、互聯網技術的發簪
2、資本投入:京東累計融資20多億美金
3、支付係統完善
4、社會化配送體係:產生順豐、圓通、申通等快遞企業
1、商業地產發展
2、城市綜合體改造:和城市規劃關聯,對城市改造起了相當大的作用
3、進駐企業品牌化、規模化發展
4、城鎮化建設
優勢
1、購物便捷
2、價格有可比性
3、無地域界限:很大優勢,改變了消費者的購物方式
4、商品聚集力強
1、客流集聚:立體交通引流
2、購物、娛樂、休閑、交友、培訓、健身等為一體
3、形成一種新的生活方式
消費特點
1、以價格為第一要素
2、其次是配送時間與準確度
1、體驗性
2、娛樂性
3、個性化
4、社交活動
適合的商品與業態
1、標準化
2、大眾化
3、有品牌
4、性價比高
1、大賣場
2、百貨店、專賣店
3、餐飲、中西快餐、小吃
4、影院、量販式KTV
發展趨勢
1、大型電商企業走向平台化;滲透綜合經營和服務
2、小型與專業電商會逐步融入其中
1、逐步下沉到三四線城市
2、會出現主題型的購物中心
資本態度
1、沒有過去瘋狂熱情
2、更多的關心移動互聯網機會
1、關注在購物中心出現的各類專賣店,餐飲等創業企業
    通過對商業的觀察和對傳統零售業的了解,下麵是對電商行業和購物中心的建議:
    1、線上與線下銷售結合的探索:蘇寧是典型案例,實體進軍線上可借助第三方平台;
    2、利用移動互聯網做好網絡營銷;
    3、專注一個品類做精做深:如日本的壽司之神,必須提前一個月預約消費,在店內隻能用餐15分鍾;80歲壽司老板為了確保手掌溫度,晚上睡覺戴手套,一個學徒學10年煎雞蛋;
    4、便利店等小型街邊店可尋找與大型電商合作機會,成為新型的社區服務平台,強化終端服務功能。
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IT助力企業創新發展
 張國衡 美宜佳便利店總經理
 美宜佳發展到今年,已經是第17個年頭,有5450家便利店,99%都是加盟店。美宜佳從2001年年底與琉璃神社合作後,所使用的琉璃神社的係統包括:前後台係統、物流係統、會員卡係統、供應鏈係統、財務係統、資料管理平台等等。美宜佳核心的係統都是在琉璃神社的幫助下發展實現的。
 信息係統對美宜佳起到哪些作用呢?用丁老師的語言概括為"應用信息技術對傳統產業的改造和創新,形成現代服務業,進而實現寡頭壟斷。即實際上是利用IT技術做到企業的經營、管理和文化力的可'重用'和'複製'能力,來擴大企業規模,來降低整體運營成本,而不是成本隨規模的同步擴大,使得這種能力能夠沉澱在企業的結構和機體中,而非沉澱在人的身上。因此需要理論、工具和方法來承接這種能力。"
 丁老師的思想貫穿了美宜佳整個係統的改革和發展。第一,在營銷方麵,建立了"門店服務在線的平台",該平台加強了總部和門店的管控,以及門店與總部的溝通。第二,在運營方麵,開發了一個"門店賺錢有道"的平台,主要用於商品選擇、零售價格調整、商品結構優化、自動配貨上下限優化等等,最終支持門店經營水平的提升。第三,在商業模式方麵,開辟了便民服務平台。第四,在流程方麵,細化所有流程,並對關鍵環節進行管控,支撐管理。
 2013年,美宜佳希望能夠做到以下三個統一平台。1、統一的資料平台;2、統一采購平台;3、統一認證:建立統一安全管理平台。
 美宜佳的三點感受:1、企業的所有運營、營銷、管理、商業模式等創新,都必須有信息係統支持才能落地;2、未來不管麵對消費者的營銷、服務,或企業內部運營、管理都將走向移動互聯網;3、企業要根據自身發展需要,盡可能加大信息係統建設的投入。
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零售發展的六大趨勢
 楊紅春 良品鋪子董事長
 良品鋪子2006年創立,目前1100多家店,300多家是加盟店;年銷售13億多元;今年同店銷售增長達18%;去年成立電子商務部,十多個人,今年預計可以實現銷售7000萬。零售業發展的六大趨勢:
 1、互聯網是個人主權時代;
 2、消費者三大需求:方便、好、便宜;
 3、商品細分為14個細分品類,包括生理需求商品、心理需求、社交需求商品等;
 4、從平台為王,到內容為王的時代。實體店麵、京東、天貓、社交網站等等都是平台,內容就是顧客為什麽需要你,所有的商業模式都應該明白:顧客為什麽需要你。大家需要明白,我作為其中的一個平台,我賣什麽,顧客需要我的是什麽?內容在現在商業中越來越重要,越來越突出。當內容越強的時候,企業的平台擴張地越快;
 5、現在是抱團發展的時代,企業需要不斷將其他企業的優秀思想、技術融進企業中來,吸收應用;
 6、在瞬息萬變的競爭環境中,企業要有擁抱變化的心態,快速反應的能力,以開放的格局迅速適應環境的變化,在變化的環境中能夠運動性發展。
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電商時代的人力資源管理挑戰
 張萌 宏圖三胞人力資源副總裁
 2013年6月18日,宏圖三胞今年年中大促,單日銷售額突破1億元。電商傳統企業發展必不可少的翼翅,怎樣把握電子商務的發展?怎樣挖掘電商人才,發揮電商人才的最大價值?電商人才稀缺,有成功經驗的更少之又少,強者不動,動者不強。強者是每個企業的重點保護對象,如果想高薪聘請過來人力資源成本過高。企業自身造血能力較弱,缺少內部人才轉型培養機製,缺少定向校企培養機製。如何結合電商業務的新特征,在傳統員工管理上做出更好的突破與創新,以滿足電商時代的需要和挑戰,獲得更長遠的發展?
 可將人力資源組建分為六個模塊:組織架構、人員招聘、薪酬福利、績效管理、培訓發展、組織文化及氛圍。
 組織架構:扁平管理、鼓勵跨界、協同為要。例如宏圖三胞電商團隊之前在IT部門下麵,後來變成與IT部門同級的獨立部門,現在是形成以電商為中心的需要各部門協調的事業部。
 人員招聘:通過新渠道、新媒體招聘電商人才,例如微博、微信。與有針對性的社會媒體合作,不斷塑造自己公司的形象、發布信息,潛在的人才在互動的時候就關注本企業的發展,在需要招聘人才的時候就非常容易。
 薪酬福利:電商人才薪酬福利和績效管理與實體店的人才考核的內容不同。例如:實體店考核的是門店銷售額、庫存周轉率、門店基本管理指標、管理成本等等;電商人才考核的是網上投訴率、顧客服務響應時間、客戶詢問轉化銷售率、客單價等等。
 培訓發展:將傳統渠道的人才培養為電商渠道人才,需要同時對他們在文化、職業規劃、資源、架構等方麵進行推動,電商人才培養不是一蹴而就的,而是需要從各個方麵進行改變,例如技能方麵:營銷的基本知識和技能、網絡營銷推廣技能、網上成交的關鍵技能、網絡營銷新工具的使用。當企業把電商引進企業中來的時候,企業需要有足夠的耐心和足夠明確的目標。需要明白電商是全員戰爭,讓全公司的人員認識到電商的重要性,重塑新思維。
 人才培養:開展定向校企合作的人才培養計劃。
 組織文化及氛圍:永遠保持開發的心態,永遠對未來出現業態的趨勢和新的技術保持一種好奇心;不要害怕失敗和錯誤,但是需要錯了後馬上改正,調整方向、心態。
 總之,大家需要認識到:客戶比產品重要;速度比正確重要;專業比分散重要;學習比經驗重要;團隊比精英重要。
 除了吸收外部人才外,內部做好差異化人才管理體係,做好人才培養、績效管理、文化塑造,都能幫助企業在更長遠的時間裏搭建人才管理的體係,支撐企業新的業務的發展。
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四網合一立體便利
 張利 見福便利董事長
 廈門見福便利是以滿足顧客應急性、便利性需求為立足點的便利業態,在經曆二十多年的發展以及IT技術的驅動下,不斷結合自己的特點,尋求更廣闊的空間。
 首先,看看互聯網時代消費者變化:購買方式多樣化、個性化的消費需求、主動性增強、追求方便、需求的差異性、選擇商品的理性化、價格仍是影響消費的重要因素、與廠家、商家與的互動性增強、搜索和分享習慣增強。
 商家生態環境的變化:店租的暴漲、異態分食、自媒體爆炸、周期縮短、巨頭進入、人口紅利消失、管理跨度增加、新技術應用和不確定因素的增加。
 傳統零售業如何轉換為現代零售業?需要將互聯網技術在企業中有機地融合。
 具體解決方案為:1、四網合一:組成以實體網為基礎,互聯網為靈魂,電話網(客服呼叫中心)為輔助,物聯網(物流配送貨品追蹤)為核心的新型的連鎖便利店企業。2、使得便利店成為消費者的服務網(買到)、創新網(引領)、開心網(樂趣)、體驗網(感受)、營銷網(找到)、溝通網(想到)。
 怎樣實現立體便利呢?以見福為例,具體行動為:1、適時開放WiFi,如消費者在門店內輸入廣告語或限時享受免費WiFi;2、完善物流配送體係;3、繼續構築實體標準店;4、正式上線移動終端APP,裏麵涉及家政、租車、餐飲、票務代理、網購送達、金融理財等等,消費者通過該入口能找到各種各樣的便利服務;5、將微博、微信、網站、APP打通;6、推廣客戶服務呼叫中心;7、切換多業態商業自動化管理係統;8、建立員工、加盟商、供應商培訓體係;9、引入遠程視頻管理係統,如監測入店人數、男女分配比例,使企業更加了解客戶。
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智能係統,引領未來零售新體驗
餘熹 微軟公司嵌入式事業部中國區市場總監
 零售行業麵臨的重要的技術趨勢:
 1、大數據:
 盡管商業智能(BI)已經被強調了許多年,但是互聯設備和應用的增加,正在產生指數級增長的數據,也引發更好地洞察"大數據"的需求增長。
 2、雲計算:
 雲計算是以實用為基礎,利用互聯網實現IT基礎架構資產的分發。越來越多的零售組織正在投資內部部署、雲或是混合方式的解決方案,幫助解決當前的計算需求,同時提供可持續發展的未來之路。
 3、攜帶自有設備(BYOD)或IT消費化:
 攜帶自有設備的趨勢--員工在工作場所使用不受支持的個人所有的技術--這種趨勢在零售行業IT中特