2013年03月27日 琉璃神社簡報第37期 曆期琉璃神社簡報
    專題●科學管理招商,積極服務商戶
購物中心經營方實際是通過商戶來麵對消費者的,因而商戶也成為了購物中心最重要的合作夥伴和發展資源。如何進行購物中心定位,業態如何配比,以及如何引進和優化商戶,也成為購物中心發展壯大過程中必須高度關注的課題和挑戰。
總結多年的購物中心信息化經驗,琉璃神社認為,招商管理主要分為招商政策管理、招商資源管理、品牌落位管理、招商計劃管理、合同管理、商戶進退場管理、品牌調整管理,同時招商管理中基礎數據的維護是購物中心未來對商戶價值、自身價值分析的源泉。
 
科學管理招商,積極服務商戶
IT Promote Lean WarehouseHow to Manage and Serve Merchants Effectively
觀點 心得
影響盈利的招商政策管理 詳細全麵的合同管理
細致的招商資源管理 多部門協同的商戶進退場管理
清楚可執行的招商計劃管理 多維度考評進行品牌調整管理

實踐 

亮點

品牌落位在連鎖購物中心的實踐

多對多的品牌落位管理
招商審批在連鎖購物中心的實踐 雙屏收銀機自動下發廣告
   
攜手共進  Make Progress Together   琉璃神社之窗  A Window of HEADING
山東青島偉東樂客城盛大開業 第三期《琉璃神社人》報征文
熱烈祝賀安徽來購便利順利上線 招聘麵試中的實用五字訣

琉璃神社助內蒙古綠嶺瀚漠打造電子商務平台

 

贈人玫瑰,手有餘香--琉璃神社黨支部發起第一輪捐贈活動
琉璃神社與SPAR CHINA簽訂物流戰略合作協議
 信息化能力得到國際最大連鎖組織認可

喜氣洋洋把年過,精彩回顧

 

 
觀點  HEADING's View
影響盈利的招商政策管理
招商政策管理是整個購物中心在係統實現的第一步,同時也是購物中心未來實現盈利的關鍵一步,它的成功與否或完成質量的高低,決定了整個購物中心的成敗和市場價值。招商政策管理一般分為兩個階段:一是購物中心籌備期的招商政策管理,二是購物中心穩定期的招商政策管理。
籌備期招商政策是指整個購物中心的招商定位、招商預算(業態配比、樓層業態分配、品類結構)、鋪位麵積指標、鋪位租金指標、鋪位租期指標、相鄰鋪位品牌擺放策略等進行規劃的綱要性指導文件,它是後續招商和運營的參考依據,對招商過程和運營過程起到監控效果。
籌備期招商政策主要包含招商定位情況,比如定位為高端還是低端,娛樂休閑型還是奧特萊斯。根據招商定位繼而開展招商預算工作,就購物中心各業態、各樓層業態、各品類的麵積配比、收益配比等進行預算。同時製定每個主力店和非主力店的位置、數量、麵積、租金、租期等指標,最後製定相鄰鋪位品牌擺放的策略,因為不同的擺放方案會產生不同的收益效果,比如有些品牌之間是互利的,有些是互斥的。
穩定期的招商政策包含的內容有收益預算、業態調整、鋪位調整(麵積、租金、租期)等,作為運營過程中品牌調整的綱要性指導文件。
籌備期招商政策文件製定好之後,會再從執行層製定招商政策執行書,首先對政策文件各指標要素,根據業態及品類結構和租金租期指標進行分解,同時再根據相鄰鋪位品牌擺放策略規定各鋪位之間、主力店周圍品牌擺放規範和租金定價策略,形成主力店和非主力店的數量、麵積、業態、租期、租金詳細招商指標執行書;其次再根據購物中心開業時間,形成招商計劃執行書;最後開展招商,建立品牌資源庫,形成品牌落位執行書。
穩定期購物中心根據前幾年的運營情況,結合內外部環境因素,製訂招商政策文件,從而形成下一政策年度的鋪位調整執行書、品牌調整執行書。
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細致的招商資源管理
通過鋪位招商指標執行書,係統建立鋪位信息,至少包括麵積、預算租金、預算租期、預算業態、狀態(已出租、未出租)等信息;同時根據積累的品牌信息,建立品牌資源庫,至少包括期望麵積、期望租金、期望租期、業態、狀態(待入庫、正式、淘汰、廢棄)、級別(戰略合作、緊密合作、常規合作)。
在招商過程中隨著跟品牌的不斷深入洽談,真正簽合同往往是該品牌的當地代理商或者經銷商,因此係統還有商戶的概念,需要對商戶資料進行管理。商戶和品牌的區別在於商戶作為簽定合同的主體,是法人或者自然人,是品牌的真正經營者;而品牌作為一個標識,具有唯一性。特別是連鎖型購物中心一個品牌資料可能在多家門店存在,但每家門店的這個品牌經營者(即商戶)可能是同一個,也可能是多個。
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清楚可執行的招商計劃管理
通過招商政策文件、招商指標執行書、品牌落位審批表等指導性文件,編排招商計劃,一般分為主力店招商計劃書、步行街招商計劃書、購物中心內非主力店招商計劃書。在招商計劃中要明確任務分配、時間計劃、考核指標、過程管理要求,最終形成每個業務員都能非常清楚的招商任務書。
業務員有了招商任務書,就可以進行招商工作,過程中係統能夠對每個業務員在招商過程中的商務洽談進行全方位管理,主要針對談判計劃、談判階段以及談判結果進行管理,同時給予工作任務提醒和工作進展情況跟蹤,讓每個業務員能夠清晰自己的任務完成情況,讓招商經理能夠知道每個業務員工作情況,有無需要支持或調整,讓店總清楚整個購物中心招商進度跟整體計劃是否匹配。
係統根據品牌落位審批表,可授權業務員跟蹤品牌範圍,隻有權限範圍內的品牌以及品牌對應的商戶才能進行商務跟蹤洽談,同時也隻能看到權限範圍內的品牌信息和品牌對應的商戶信息。
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心得  HEADING's Experience
詳細全麵的合同管理
合同管理主要可以分為以下幾大塊:招商過程管理、意向合同審批管理、合同審批管理、合同執行過程管理。
招商過程管理主要是商務洽談過程中的信息記錄,需要記錄商戶基本信息、每次看場時間、每次的報價信息和報價時間、租金的回複信息和回複時間以及每次談判要點和談判主要問題記錄。
意向合同審批管理主要是對商戶意向合同的具體信息登記、審批過程以及最終簽約進行管理,包含內容有:意向合同錄入、意向合同書的套打以及意向合同書的審批。意向合同書主要是登記商戶的租賃意向,意向合同需要記錄一些指標數據以便和招商政策進行對比判定其是否符合,這些指標數據主要包括:租金、租期、麵積、租金遞增率、保證金、免租期、業態以及品牌信息等。係統通過用戶權限控製以限製某一項目和部門的意向合同書隻針對符合權限要求的部門、用戶開放。
合同審批管理主要是對商戶的合同進行信息的記錄和同的審批進行管理,包含內容有:合同錄入、審批。係統通過用戶權限控製以限製某一項目和部門的合同書隻針對符合權限要求的部門、用戶開放,同時對於根據每個合同的條款進行審批流程的自動流轉。合同的審批流將根據係統設置自動產生,同時處於審批中的合同,用戶將無法更改其內容。合同在審批流中流轉到某一節點時,係統將會自動為該用戶產生待辦事項,提醒其盡快進行審批。
合同執行過程管理主要是對商戶合同在執行過程中發生條款變更、租期提前或延後、終止、結束、續約以及合同到期預警的管理。
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多部門協同的商戶進退場管理

 商戶進場管理主要對商戶進駐到開業前的過程進行管理,包含內容有裝修申請、審批,裝修過程管理、費用管理(保證金、證照費用、違約金、免租、減租等)。

由於商戶進場牽涉到多個部門,需要至少招商、營運、物業工程、信息、財務等多個部門的協同工作,因此必須要有流程和表單的支持,讓每個環節工作更加流暢;同時對於裝修過程中是否符合購物中心要求、用水用電用氣是否安全、物品設施是否安全、人員施工是否滿足要求等等,需要對裝修過程進行詳細的管理,每日記錄裝修過程信息,便於工作的協調開展。
商戶退場管理主要對商戶提出退場申請到合同結束的過程管理,包含內有有退場申請、審批、設備設施檢查、財務結算、清場管理、保證金退還等。由於商戶退場也是牽涉到多個部門,需要至少招商、營運、物業工程、信息、財務等多個部門的協同工作,因此也必須要有流程和表單的支持,讓每個環節工作更加流暢。

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多維度考評品牌調整管理
購物中心發展到一定階段,為了更好的發展,需要對場內品牌進行適當的調整,即所謂的"二次招商"操作,從而讓場內品牌形成競爭機製,讓整個商場更加活躍起來。因此穩定期購物中心都會根據前幾年的運營情況,結合內外部環境因素,製訂招商政策文件,從而形成下一政策年度的鋪位調整執行書、品牌調整執行書;在鋪位調整執行書上會體現鋪位數量、預算租金、預算租期、預算業態的調整,同時在品牌調整執行書上會體現已有鋪位哪些品牌需要進行調整。
品牌調整依據除了根據鋪位調整執行書之外,更需要商戶評分體係來支撐,通過商戶評分體係對商戶多維度進行考評,形成末尾淘汰表,供編寫品牌調整執行書參考。商戶評分體係將綜合財務、非財務等體係化評估指標來展開,由曆史經營數據分析得出相應的評估數據和打分。
鋪位調整執行書和品牌調整執行書形成之後,需要提交審批,審批通過後,再形成穩定期的購物中心招商計劃和業務員招商任務書,業務員跟招商任務開展招商工作;周而複始,讓購物中心朝著良性的發展方向前進。
總結全篇,在琉璃神社向購物中心客戶提供全麵細致的信息化支撐的15年征程中,已經將圍繞著商戶服務與商戶管理的業務需求充分沉澱於購物中心的信息化整體解決方案之中,並在數以百計的購物中心客戶案例中得到了充分的磨礪與提升,從而持續推進商戶關係管理的長效化、科學化、體係化。
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實踐  HEADING's Practice
品牌落位在連鎖購物中心的實踐
業務背景:對於連鎖購物中心招商這一塊很多時候總部和門店都會參與,總部會利用集團優勢,引進合作品牌,還會有些品牌需要在門店當地招商。這時候總部遇到這麽幾個問題:一是如何確保招商政策能夠在門店落實;二是門店人員引進品牌的依據是什麽,如何才能做到有針對性的品牌引進;三是對於每份意向合同上來,總部如何監管,審批的依據是什麽。
針對客戶業務需求的迫切性,琉璃神社安排了需求溝通會,將第一手資料收集過來,同時會同內部業務專家,對需求進行分析,整理出品牌落位功能:係統通過品牌自帶的四個屬性(業態、期望租金、期望麵積、期望位置)與招商政策中規定的地理位置三個屬性(預算業態、預算租金、計租麵積、所在位置)進行自動配對落位,一個位置既可以落上多個品牌,一個品牌也可以落在多個位置上,係統按照最優落位算法進行落位後,形成品牌落位表,提交各個級別審批。審批通過後的品牌落位表可以作為門店引進品牌的依據,讓門店有針對性地進行品牌引進,提升效率;同時還能確保門店招商按照招商政策執行,以及在後續意向合同審批流過來之後,使用品牌落位表作為審批依據,解決了客戶的現實問題。
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