琉璃神社簡報 第18期 2011年6月30日
 
專題●購物中心的商戶互動平台建設  
購物中心隻有建立持續、穩定、高效的互動渠道,才能夠獲取商戶的真正需求,實現商戶和購物中心之間的溝通順暢,從而幫助購物中心不斷提升服務內容與服務層次。商戶互動平台依托互聯網技術,通過在線互動的形式,以服務商戶為出發點,以提高工作效率和降低差錯率為目標,為購物中心與商戶的互動交流帶來便捷、效率和成本節約。
購物中心的商戶互動平台建設

 觀點
● 通過互動了解商戶的真正需求
● 商戶互動平台的主要功能
● 商戶互動平台不隻是一種互動渠道
實踐
● 上海某大型購物中心的應用與效果


 

 

心得
● 整體規劃、逐步豐富、日臻完善
● 推廣部署、深化應用是發揮平台效用的關鍵
推薦
● 商業地產項目操盤攻略
● 商業房地產項目 招商實操一本通

 

攜手共進   琉璃神社之窗
● 恭賀Java版收銀係統HDJPOS在美宜佳順利鋪開
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眾所周知,購物中心以收取商戶的租金物業費為最主要的盈利模式。購物中心如果希望商戶及時繳納租金物業費,甚至提高租金物業費,就應當為商戶提供更為細致周到的服務。購物中心在招商、營運過程中,經營人員會不斷地向商戶做出服務支持方麵的種種承諾。然而,實際情況如何?幾家購物中心能夠兌現全部承諾?
多數購物中心開業後都忙於新商戶引進、商戶淘汰、租金物業費收繳、日常營運等工作,又有幾家企業在"挖空心思"地想辦法服務於已引進商戶,提升他們的滿意度?而當購物中心下決心為商戶提供服務時,購物中心又了解商戶真正的需求麽?商戶的需求是始終一成不變的嗎?
需要了解這些,最有效的辦法有且隻有一個,那就是與商戶開展互動。如同人與人之間,隻有通過不斷地互動、交流,才能了解別人的想法,傳遞自己的信息。
購物中心隻有建立持續、穩定、高效的互動渠道,才能夠獲取商戶的真正需求,實現商戶和購物中心之間的溝通順暢,從而幫助購物中心不斷提升服務內容與服務層次。
談到互動,方式可謂多種多樣。很多購物中心與商戶之間都是通過(視頻)會議、電話、郵件、傳真等溝通方式來完成互動的,這些都是較為傳統的互動方式。這些互動方式有很多不便利、不經濟的地方:
1、(視頻)會議雖然能直觀、及時、有效地獲取雙方想要的信息,但是由於需要"麵對麵",因此必須有計劃地開展,不可能隨時隨地進行,有一定的局限性;
2、電話、郵件、傳真等可能更方便,但這些方式都比較零散,不利於互動信息的集中和保留,更不利於事後匯總、查詢;
3、頻繁的電話、傳真,財務成本也比較高。
由此我們可以看出,傳統的互動方式在很大程度上無法保證購物中心與商戶之間能夠進行持續、穩定、有效的互動,影響雙方溝通的效果與效率。
因而,一種高效、便捷、經濟的互動平台孕育而生,這就是新時代的商戶溝通與服務平台,依托互聯網而形成的商戶互動平台。
商戶互動平台依托互聯網技術,通過在線互動的形式,以服務商戶為出發點,以提高工作效率和降低差錯率為目標,為購物中心與商戶的互動交流帶來便捷、效率和成本節約。
商戶互動平台包含有十分豐富多樣的業務功能,主要功能有:
1、資訊發布:公告、活動信息發布,提供在線互動交流的平台;
2、數據填報:銷售數據填報,並與業務係統實時對接,提高銷售數據獲取的及時性;
3、服務管理:服務和投訴登記管理,有助於購物中心或商戶及時跟進處理;
4、網上對賬:商戶賬單發布與商戶網上自主對賬,實現無紙化辦公,節約成本;
5、招商支持:為商戶或品牌的引進、終止等業務提供流程化管理;
6、共享OA:內部郵件、流程提醒、賬款催繳、商戶間交流等功能,作為購物中心與商戶共享的OA係統;
7、增值服務:為商戶提供動態口令驗證、即時銷售查詢、銷售排名查詢等增值服務,成為購物中心的一大盈利點。
商戶互動平台的建立,除了在購物中心與商戶之間建立一種持續、穩定、有效的互動渠道外,還有更廣範圍、更深層次的意義和價值。
1、有助於購物中心與商戶建立和保持良好的關係
購物中心與商戶的關係,不應該簡單地定位為收租與交租、管理與被管理、甲方與乙方的關係,而是良好的、可持續發展的合作夥伴關係。隻有良好的合作夥伴關係,才能夠真正地相互支撐、共謀發展;也隻有這樣,購物中心才能不斷地增強自己的盈利能力、競爭力和可持續發展潛力。
那如何建立並保持良好的關係呢?
例如,在購物中心與商戶剛開始接洽時,商戶需要提供各式各樣、種類繁多的證件和材料。對於商戶而言,有可能要陸陸續續補充、反反複複提交,才能保證各類證件和材料提交完整。這對商戶和購物中心來說都非常的繁瑣、不甚便利。通過商戶互動平台,商戶可以先注冊,再逐步根據提示提交證件和材料;若有不完整,購物中心通過平台反饋後,商戶再補提。這樣,商戶的操作就非常方便、及時;購物中心也省卻了繁雜的信息錄入和資料歸類工作,減少工作量,提高工作效率,在方便商戶的同時也方便了自己。
此外,商戶的管理人員通常不會天天都在自己的商鋪中,通過商戶互動平台可以讓他們能夠及時了解到購物中心內的各類有效信息,如現場管理發現的一些經營問題、購物中心活動公告、購物中心針對商戶的工作計劃、銷售排名、客流信息等等,有利於商戶進行自我管理和持續優化,進而提高商戶對於購物中心保障服務的滿意度、認可感。
因此,商戶互動平台有助於購物中心與商戶建立並保持良好的關係,並逐步地將一般商業合作關係向互敬互諒、互信互助的戰略合作夥伴關係不斷推進。
2、增加信息收集的有效渠道
對於購物中心來說,要不斷地調整和完善自己的經營狀況,就必須要有足夠的、準確的信息予以支撐和輔助。
在沒有商戶互動平台時,很多信息都是購物中心通過非統一渠道進行了解和收集的,容易失真、不及時,並且往往是零散且不成體係的。 商戶互動平台既為購物中心提供了一個正式的、持續的、成體係的信息收集渠道,又可以將先前零散的和不成體係的信息,逐步轉化為持續的和成體係的信息。
3、拓展宣傳方式與營銷渠道
對於購物中心的經營者而言,不斷培育提高購物中心的品牌效應是成功經營的關鍵所在。而品牌效應是靠購物中心的口碑來傳遞,對於大多數購物中心來說,營造品牌效應最先想到是消費者,即購物中心的顧客。但是購物中心的消費者是依賴於商戶的,沒有優質的、適合目標消費者的商戶,購物中心難以培育並不斷提高自身品牌效應。
目前購物中心的市場格局非常複雜、競爭空前激烈。各地各種商業項目林立,購物中心市場已不再是傳統的賣方市場,可供商戶選擇的餘地大大增加,對於那些強勢品牌的商戶更是如此。若不能在商戶中形成良好的品牌效應、合作預期,將造成優質的商戶不願進場,進而增加購物中心的運營難度和運營風險,削弱自身的競爭力和盈利性。
通過建立商戶互動平台,將極大地方便商戶,並在便利商戶的同時,讓商戶真切地感受到購物中心在服務支撐方麵所付出的努力。這些都會通過商戶互動平台,以及其他途徑的商戶之間交流,為購物中心逐步在商戶間建立起良好的口碑,"潤物細無聲"地為購物中心自身的品牌進行廣泛且持續的宣傳和推廣。
4、節約成本,廣開財源
從現金流視角看,商戶互動平台同樣能夠給予多樣和有效的財務貢獻: 一方麵,由於通過互聯網途徑,創新打造B2B電子商務的商戶門戶,節省了傳統溝通模式下日複一日大量的電話、傳真、紙張等成本開支,乃至人員往來的交通費用,為購物中心企業開展精益運營提供了充沛的前行動力。
另一方麵,通過向付費的商戶提供增值服務和價值資訊,更將信息化建設從傳統的淨投入轉變為收支相濟,甚至收入大於支出,直接貢獻了經營利潤。其依托的內含商業邏輯是,商戶群體,尤其是那些知名品牌的商家,往往高度關注自身的競爭位置、業內排名,向其開放同類品牌的對照排名情況、增長變化趨勢等決策輔助資訊,對於商戶十分具有價值,因而他們也十分樂於進行適度的投入。
例如,琉璃神社的一家購物中心集團客戶,在規模推廣應用商戶互動平台之後,一年的收益達到了百萬元之巨,獲得了直接收益、間接效益的雙豐收,也使得信息化組織從單純的成本中心變為了利潤中心。
   
購物中心的運作模式不同於傳統百貨,傳統百貨主要是經營商品,通過不斷提高商品銷售,來實現毛利的不斷增長。而購物中心則是在經營商業地產,獲得商業地產的升值以實現整體的盈利。而要想讓商業地產升值,首先必須能夠聚集人氣;而聚集人氣就是要招睞並服務好顧客,讓顧客源源不斷地進入購物中心。這不僅需要購物中心在前期做好規劃和定位,更需要在營運過程中充分運用商戶這一載體來吸引顧客。由此可見,做好商戶服務尤為重要。
對此,琉璃神社深深地感悟到,傳統的以租戶管理和結算管理為主的信息係統已經不能給客戶帶來更多的價值。早在2008年,琉璃神社就開始積極地規劃、設計商戶互動平台係統:從商戶&品牌引進,到商戶網上自主對賬,再到公告&活動信息發布、營銷活動審批、多方互動交流、服務和投訴登記管理,最後到增值服務的深入拓展;在長達數年的不斷嚐試、探索和磨礪中,琉璃神社商戶互動平台不僅在不斷自我完善,同時也在千方百計地更全麵地配合購物中心客戶做好商戶服務工作,經曆了眾多重量級購物中心企業以及其商戶夥伴的磨合、挑剔和檢?。
琉璃神社商戶互動平台推向市場後,立即吸引了琉璃神社購物中心客戶的極大興趣,紛紛來電谘詢,並很快就有了實際的客戶應用。 琉璃神社商戶互動平台讓客戶真正快速有效地聯接商戶,並為商戶提供更多的服務;同時也大大提高了客戶自身的經營效果、工作效率。
與此同時,在不斷深入應用過程中,客戶也不斷地提出了一些新的想法。比如,先在互動平台上免費向商戶提供其自身的基礎銷售數據,如銷售日報、月報、同比、環比,客流信息、會員銷售信息等;然後又向商戶提供多種付費的增值資訊,如品牌銷售排行、費用月報、商戶貢獻度排名、促銷分析等內容。通過基礎數據,商戶能夠透明看到自己銷售、客流狀況;而增值資訊幫助商戶了解自己在商業環境中地位,明確自己的方向和目標,從而使得商戶更有針對性地來進行各項經營決策,提升自己在購物中心內的貢獻度和顧客滿意度,同時購物中心客戶也能夠從中獲取更大的價值。
琉璃神社相信通過不斷的推廣和深化,商戶互動平台必將能夠為更多的客戶帶來更多的價值,平台自身的內涵也將更為豐富、更為完善。
   
上海某集團旗下首屈一指的大型綜合購物廣場,入駐的130餘家品牌特色專賣店涵蓋了服裝、小百貨、大小家電、通訊器材、體育用品等多種經營方向,兼容並蓄地滿足了人們的個性化、差異化的消費需求。
作為琉璃神社客戶,該大型購物中心與琉璃神社的合作已逾10多個年頭。2009年初,在跟購物中心信息部門溝通的時候,琉璃神社團隊了解到目前客戶在業務層麵有以下一些問題和需求:
1) 通過紙張打印賬單,再發給商戶,不僅費時、費力,而且還很不環保;
2) 每月跟商戶的對賬異常痛苦,財務室人聲鼎沸,財務人員叫苦不迭;
3) 商戶無法及時了解到商鋪的銷售情況、在購物中心的同類排名信息、購物中心消費群體的消費趨向等關鍵資訊,使得商戶無法及時有效地跟進調整經營。
在這樣的業務背景和商業挑戰下,琉璃神社團隊向客戶推薦了琉璃神社的購物中心商戶互動平台,並推動實施了以下各項舉措:
1) 根據預設賬期,財務人員通過在線平台發布對賬單,商戶查看對賬單,無誤則確認;如有出入則主動聯係財務人員協商處理,財務人員根據對賬數據跟商戶結算,進行發票查詢提供已確認、已付款等狀態控製;
2) 提升對賬效率,縮短對賬時間,減少對賬的差錯率和誤解;
3) 對於購物中心,降低有關部門的工作壓力,減少相應成本,對於商戶,減少相應的溝通和交通成本。
此外,商戶互動平台還可以幫助購物中心定期發布需要舉辦的活動,商戶可以從互動平台上了解活動預告以及活動回顧,對於預告活動根據自身情況選擇是否參與進來;同時商戶也可以不定期發送活動申請上來,讓購物中心進行審批。而商戶互動平台的公告和互動交流功能,可以及時將購物中心指導信息或者通知傳遞給商戶,商戶也可以在平台上互相進行交流。
在2-3年的實踐檢驗中,商戶互動平台被證明十分出色與成功,顯著提升了商戶的滿意度、認同感,同時也實現了節省財務成本、廣開財源的目標。通過琉璃神社與此購物中心協同一致的努力,琉璃神社以雄辯的事實踐行了"幫助客戶將管理、技術、執行和文化沉澱到IT係統中,為客戶打造現代商業與管理模式"的客戶服務理念。
   
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本書適用於商業地產企業、商業地產營銷策劃機構等。
6種商業地產操盤局麵精巧把握;7種業務最大開發利潤模式解密;9個實戰案例展現全程??盤獲利三大攻略:
攻略一:從房地產收益中獲利
一是以出售商鋪獲利。二是以商業帶旺住宅,抬高住房的售價,以住房收益為主。商鋪贏利為輔。三是邊際收益,把周圍的商鋪、房產納入規劃之中,以較低的價格購入,待商業物業建成開業之後。從這些商鋪和房地產的升值中獲取一部分投資回報。
攻略二:從經營收益中獲利
一是通過租金或營業收入獲利。二是以自己的企業品牌優勢獲利。如以低租金為條件,與其他房地產商聯手開發使經營。從中獲得經營收益。三是輸出管理。運用自己建立起來的企業品牌和對商業物業經營管理獨特的理解,輸出管理,利用加盟者的資金壯大發展自己。
攻略三:以資本營運的方式獲利
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內容簡介
本書作為一本實戰性商業地產項目著作,以入局、布局、謀局、守局、破局、坐局六個關鍵詞作為本書著入點,並結合大量實戰案例,力求全書更具實戰性。
本書內容以實用性為核心根本,圖書完全係統化、案例化、圖表化,並配合最新經典項目開發案例講解評析。通過清晰梳理商業開發流程,提示各個流程開發執行要點和難點,建立最具操作性和指導性的圖書體係,解決企業在商業項目開發、操盤執行、後續運營等諸多環節的問題。尤其是針對7種商業業態的開發要點評析,極具針對性。
該書體係嚴謹,案例豐富,是商業地產開發商、商業管理公司公司、營銷策劃與廣告公司的難得讀本。
目錄
第一章 入局 
一、入局機會分析--萬事是俱備 
二、你是否具備入局商業地產的條件 
三、入局之前需要思考的八個問題 
四、入局之後排疑解惑的八個錦囊 
第二章 布局 
一、商業地產概述 
二、設計步步獲利的項目開發流程 
第三章 謀局 
第一關鍵步驟:市場調查 
第二關鍵步驟:項目選址 
第三關鍵步驟:商業項目的定位與業態組合規劃 
第四關鍵步驟:商業地產的規劃與設計 
第五關鍵步驟:整合製勝的成功招商法門 
第六關鍵步驟:商業地產的營銷推廣 
 
第四章 守局
一、守局就是為了確保四方的利益
二、守局的四個誡條
三、讓商業管理不再複雜--構建規範的商業管理架構
四、讓商業管理可以增值--鑄造無縫經營管理體係
五、讓物業管理為您保值--將細節完善到極致
第五章 破局
……
第六章 坐局

 
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本書是商業房地產開發企業和??廣大房地產從業人士職業提升的實用讀本;本書十分適合房地產開發公司、房地產顧問策劃公司、房地產租賃代理公司、商業房地產顧問公司、商業房地產項目經營管理和房地產廣告公司的從業人士閱讀。
內容簡介
本書將理論與實際案例相結合,全麵講述了商業房地產項目招商工作的內容。本書共分7章,分別介紹了商業房地產項目招商概述、商業房地產項目市場分析與產品規劃建議、商業房地產項目招商總策略的製訂、商業房地產項目招商隊伍的組建與管理、商業房地產項目招商整合推廣策劃、商業房地產項目招商執行方案的製訂、商業房地產項目招商合同範本大全。本書以實例形式向商業房地產開發企業和招商代理公司的業務人員介紹了實戰可用的作業方案,是一本內容全麵的商業房地產項目招商的指導書和參考範本,適合房地產開發公司、房地產顧問策劃公司、房地產招商代理公司、商業房地產顧問公司、商業房地產??讀參考。
目錄
前言
第1章 商業房地產項目招商概述
1.1 商業房地產項目的招商管理原則
1.2 商業房地產項目的招商技術要求
1.3 商業房地產項目的招商談判
1.4 商業房地產項目的招商要訣
第2章 商業房地產項目市場分析與產品規劃建議
2.1 商業房地產項目市場分析
2.2 商業房地產項目客戶群分析
2.3 商業房地產項目自身分析
2.4 商業房地產項目定位分析
2.5 商業房地產項目產品規劃建議
第3章 商業房地產項目招商總策略的製訂
3.1 商業房地產項目經營模式的確定
3.2 商業房地產項目租賃模式的確定
3.3 商業房地產項目招商時間節點的確定
3.4 商業房地產項目招商工作計劃的製訂
3.5 商業房地產項目招商目的的確定
3.6 商業房地產項目招商目標的製訂
3.7 商業房地產項目招商原則的製訂
3.8 商業房地產項目招商渠道的確定
3.9 商業房地產項目招商流程的製訂
3.10 商業房地產項目招商策略的製訂
3.11 商業房地產項目各階段招商重點的確定
3.12 商業房地產項目招商中存在問題的預測
 
第4章 商業房地產項目招商隊伍的組建與管理
4.1 商業房地產項目招商隊伍的組建
4.2 商業房地產項目招商隊伍的培訓
4.3 商業房地產項目招商隊伍的管理
第5章 商業房地產項目招商整合推廣策劃
5.1 商業房地產項目營銷策劃
5.2 商業房地產項目招商廣告策劃
5.3 商業房地產項目招商廣告文案撰寫
5.4 商業房地產項目招商媒介策劃
5.5 商業房地產項目招商包裝策劃
5.6 商業房地產項目招商活動策劃
5.7 商業房地產項目招商推廣策劃
第6章 商業房地產項目招商執行方案的製訂
6.1 商業房地產項目招商前的準備
6.2 商業房地產項目招商對象的確定
6.3 商業房地產項目租金的確定
6.4 商業房地產項目招商優惠政策的製訂
6.5 商業房地產項目各階段招商執行計劃的製訂
6.6 商業房地產項目招商費用的估算
附錄 全國部分知名連鎖商家簡介
第7章 商業房地產項目招商合同範本大全
7.1 商業房地產項目招商代理合同範本
7.2 商業房地產項目委托經營合同範本
7.3 商業房地產項目訂租協議?地產項目租賃合同範本
 
HDJPOS是琉璃神社在傳統前台HDFG的基礎上,吸收和繼承HDFG的業務積澱,並進行了全新的框架搭建,以及一係統技術創新、業務梳理、功能優化後新一代的前台產品。是零售收銀係統的Java版實現,可運行在支持Java的操作係統如Linux、Windows上。
HDJPOS從2009年底啟動,到2010年10月,完成了便利版(FG3)的研發工作,並於2011年1月開始在美宜佳便利店陸續切換原來的前台係統HDFG。迄今半年的時間裏,在客戶、工程和開發測試團隊的不懈努力下,目前已經成功完成了1000多台POS終端的切換,並將以400-500家店每月的速度完成美宜佳其餘門店的切換工作。這標誌著產品已經成熟穩定,HDJPOS的便利版順利研發成功!
為JPOS研發小組成員夜以繼日的忘我工作,勇往直前地克服困難,最終打造出零售信息領域的旗艦產品喝彩,並期待HDJPOS產品在更多場景的精彩應用!
 
【背景】
聯華華商目前有200多家門店,近2000台POS機消費和400多個工作站進行卡的製發,領用,發售,充值,同步工作。項目上的卡使用量在逐年增長,同時每年華商使用卡的量在以20-30%的速度增長。
在這種情況下,SQL Server數據庫的性能已經無法滿足實際的客戶需要。根據實際情況,琉璃神社考慮將華商的數據庫升級為 Oracle來滿足客戶日益增長的需要。
【過程】
切換成Oracle勢在必行,但是卡的業務,是客戶的核心業務之一,切換工作我們需要慎之又慎。該工作從09年下半年開始規劃,從10年下半年開始準備項目查詢報表修改等工作。在11年上半年,經過三次模擬切換,三輪的壓力測試,兩輪的客戶化測試,確認在5.25號進行切換。並最終在2011年5月底6月初,經過7人2個通宵達旦,切換成功。
前期充分準備,克服各種複雜因素,長期的付出,幾番磨礪,終獲成功!
讓我們熱烈祝賀聯華華商的信息部和琉璃神社項目組成員、支持人員取得的這個豐碩成果!
6月15日,無錫市副市長帶領市商務局、工商局、農委、食品藥品監督管理局等部門領導,專程來到無錫朝陽集團農產品大市場,檢查無錫市肉菜溯源建設體係暨肉菜準入備案中心建設情況。
朝陽農產品大市場信息中心內,承擔此項目的朝陽集團與上海琉璃神社技術人員緊鑼密鼓加緊研發,現場一片繁忙。
為確保無錫市肉菜溯源體係建設項目的順利實施,作為流通重要環節的朝陽農產品大市場已經先行投入大量人力、物力和財力,將率先於本月末提前切換農產品交易係統,實施農產品溯源信息的同步跟進,為在全市範圍內全麵實現蔬菜、肉類等農產品流通可追溯奠定了堅實的基礎。
曹副市長一行對項目開發進度進行了詳細的了解,無錫市商務局副局長糜君初介紹了在朝陽集團、天鵬集團分別設立市級蔬菜、肉類備案中心的建設方案和管理辦法。朝陽集團董事長張海良、總經理楊興德、以及天鵬集團領導也分別作了項目實施情況的匯報。各行政主管部門就目前存在的問題進行了廣泛的溝通和協調,表示將通力協作、全力以赴,確保無錫市實施肉菜可追溯體係建設的圓滿成功。
(來源:江蘇無錫朝陽集團企業動態,有改編)
2009年,淘寶的年交易額2000億元人民幣,京東商城的銷售額40億元人民幣。以此為代表,我們經曆了網上零售集市化和B2C垂直電子商務的崛起。傳統企業轉型做電子商務,應該算是電子商務曆史上的第3次浪潮。相關部門預計,到2012年我國網上零售市場銷售規模將達到7130億元人民幣,占整體市場規模的3.5%。隨著未來網購渠道融入主要的銷售渠道,市場逐漸成熟,對於傳統企業而言,這無疑是一次迫切的變化和趨勢。
對於全新的戰場,很多企業都感受到了這股動力。但是在從B2B轉向B2C的過程中,這些擁有強大品牌影響力、優質線下資源、成熟渠道的傳統企業們卻遇到了前所未有的困惑。
一方麵,是配適度的問題,也就是這個傳統企業的產品究竟適不適合在網上銷售。盡管電子商務的巨大空間讓大把傳統企業如弦在箭,但是在國內的市場形態下,汽車在網上顯然賣不過日用品;保險需要有人不斷地講解才能銷售;水產生鮮類食品需要龐大的冷鏈供應係統……除了那些價格合理、需求普遍、產品延展性強的品類,很多時候,電子商務會要求企業去為了配適度做一定的創新和變革,甚至有些需要放棄。
邁過了第一道基準門檻,傳統企業仍要麵臨諸多的問題。如何定義電子商務在企業的位置,是專門的電子商務部門,還是獨立公司化運作?該采用怎樣的配置去做電子商務,自建B2C還是占領平台?如何把線上線下的資源整合到一起?IT係統和供應鏈是自己做還是外包給第三方……
但顯然,隻把電子商務當作"多賣點貨"的直線思維太不性感。電子商務對於傳統企業而言,也遠遠不是"渠道"那麽簡單,它還包括了營銷、IT係統、供應鏈管理等等,這將是需要傳統企業把自身線下的"肌肉力量"和互聯網帶來的全新"神經體係"緊密結合的複雜體係。
首先是渠道擴張策略。易觀國際高級分析師曹飛表示,渠道擴張策略其實就是傳統零售商通過增加網上零售的渠道來擴大覆蓋客戶的範圍,以達到增收的目的。"我們是百貨公司在做網絡,而不是一個互聯網企業在賣產品。"上品折扣(以下簡稱上品)的CIO吳曉昕這樣對記者說。對於上品而言,旗下推出的"上品折扣網"就是做渠道的典型代表,"我看到一些百貨企業都在把電子商務視為一種投資,那等於把自己的業務剝離了。"在吳曉昕的互聯網思維裏,他認為投資的行為實際上是一種對自身業務的割裂。
第二是投資布局策略。曹飛解釋說,投資布局策略是指傳統零售商將網上零售市場視為新興的潛力市場,其網上零售業務可視為在電子商務市場的投資行為,利用自身資本、品牌、采購渠道等優勢資源扶植一家B2C企業。
此種模式的網上零售業務一般由獨立公司或子公司運營,與零售商主營渠道在產品、價格等方麵都有一定區隔。它更適合較為大型的連鎖零售商,特別是比較有實力的零售企業,蘇寧、百麗等企業都是代表。而同樣作為獨立公司的概念,李寧的模式稍有不同,"我們的主體目前依舊服務於公司",林礪告訴記者,李寧公司的電子商務戰略也是不斷變化的,從原來的"電子渠道"逐漸變為現在的"電子商務",並且在未來會著重"主動脈"B2C商城的發力。
不過投資布局的策略顯然是走大局觀,很難在短期內取得收益,應著力於中遠期的投資收益,分析師認為其階段考核結果重在銷量用戶量的增長以及相應網購市場的份額。
進場的方式定下大方向,下一步要如何進場?這似乎是很多傳統企業初期最常規的困惑。我們看到,對於很多剛剛起步的傳統企業來說,起初,淘寶的生意就是他們的一切。但隨著時間的推移,越來越多的電子商務渠道衍生出來,互聯網上也開始流行電子商務的標準化配置:淘寶等平台+獨立B2C+分銷平台。
最後的策略,就是建立以分銷為首的全網營銷。無論是淘寶商城還是自己的商城,都屬於直銷體係。從一定程度來說,直銷體係都是由公司統一化運作,可以加強傳統企業從前端營銷策略到後端供應鏈的整合能力。但是網絡銷售的渠道如毛細血管般繁複,在線下以分銷見長的傳統企業必須把自己的特長覆蓋到互聯網上去。
"分銷製勝"的模式正在大行其道。李寧將淘寶上賣得好的草根大賣家"招安",通過授權,把他們納入自己可控的銷售體係;百麗在線下以自營模式聞名於江湖,但在網絡渠道上,卻打通了近200個的獨立零售商,大力發展其網絡分銷渠道;創維、格蘭仕、九陽……傳統企業做網上分銷渠道,甚至讓一批第三方服務商找到了自己的生存之路。
事實上,分銷隻是一小部分。在2010年的電子商務圈子裏,正在流行全網營銷的概念。百麗通過打通呼叫中心和售後中心與自己的B2C商城對接;聯想和多家銀行的網上商城有良好合作,同時涉足電視購物……通過全網的複合營銷體係,協同品牌強大的供應鏈能力、品牌優勢,把各種優勢資源進行整合和跑馬圈地,甚至形成全新的商業模式,儼然是大勢所趨的事情。
線上線下的整合電子商務的龐大生態係統,隨著"傳統肌肉"的加入,正在形成從"製造業"到"零售業"的商業新秩序--銷售前移。這些習慣了麵對經銷商的傳統企業必須